コンサルタントには、顧客が抱える課題について、事実に基づく情報から論理的な解決策を導き出し、顧客の期待以上のアウトプットを提示することが求められます
よってコンサルタントには専門的な知識はもちろん、課題の本質を捉える仮説設定方法、論理的な分析方法、理解しやすい説明方法といったスキルが必須となります
これらのスキルはコンサルタントだけのものでなく、多くのビジネスパーソンも使えるスキルです
ここではそのスキルのひとつとして「価値あるプレゼン資料とはどのようなものか」をご紹介します
1.課題の本質を適切に捉えているか
課題の本質はなにかを理解していないと、良い資料をつくるためのスタート地点にも立っていません
プレゼン資料を作る前に、顧客も認識していない課題の本質を見つけ出すことから始める必要があります
①顧客の言っていることが課題の本質であるとは限らない
顧客自身が課題の本質を捉えているとは限りません
通常、ヒアリングなどを通じて課題を聞き出しますが、それを鵜呑みにせず、自分なりに深掘りすることが重要です
（例）「自社製品の売上を伸ばすためにはどうすればよいか」という課題に対し、顧客の問題意識が「製品の価格競争力が弱いのでは？」、「製品の性能やデザインが悪いのでは？」だったとしましょう
これに絞って仮説設定をするのではなく、他にも問題がないか深堀りしていくことが必要です
もしかすると課題の本質は「製品原材料が高騰しているため」かもしれませんし、「消費者の認知が足りていないため」かもしれません
②「なんのために作るのか」を何度も自分に問い直す
例示のように、課題を深掘りする際の手法には「構造化」が使われます
これはよく「ロジックツリー」などの方法を用いて行われますが、要するに問題がどのような構造になっているか見える化することです
「モレなくダブリなく」とよく表現されますが、構造化が十分でないまま資料作成を進めると、課題の本質から遠ざかってしまい、なんのために作っているのかわからなくなりがちです
（例）前述した「消費者の認知が足りていない」ことに対して構造化していくと、例えば「マーケティングが不十分である」、「消費者ニーズが変化した」といった要素が考えられます
ではなぜマーケティングが不十分なのか？、なぜ消費者ニーズが変化したのか？というように次々と深掘りしていくことができます
2.適切に仮説設定ができているか
構造化によって課題の本質を捉えたら、その課題を解決するにはどうすればよいのか、仮説を立てます
①最重要課題から仮説設定を始める
課題の構造化を行った後、最も重要と思われる課題にフォーカスして仮説設定を始めましょう
いきなりいくつも仮説設定して検証し始めるのは得策ではありません
最重要課題の仮説検証が済んでからもし仮説が正しくなければ、それは最重要課題ではなかったということです
②あるべき姿をイメージして仮説を設定すること
課題を抱える顧客にどうなってほしいのかをイメージしながら仮説を設定することがポイントです
課題の解決策を示すのは当然のことなので、今後5年後、10年後はこのようにすべきといった、＋αを提示できるようにしましょう
③顧客が自分に期待していることはなにか
いかに自分のバリューを出すことができるかが問われます
情報収集をすることはもちろんですが、いかに価値のある情報を収集し、課題の本質と結び付けられそうかを判断することがポイントです
3.顧客が理解できるプレゼン資料になっているか
作り上げたプレゼン資料が自分だけわかる資料となっていないか見直すことが必要です
検証結果がたとえどれだけ良いものでも、顧客にとってわかりやすい資料となっていなければただの自己満足になってしまいます
①「ワンスライド、ワンメッセージ」が基本
その資料の中で一番言いたいことを冒頭のメインメッセージとして持って来ることがポイントです
この資料では○○、と一言で言い表せる内容でないと何が言いたいのかが伝わりにくく、価値はありません
言いたいことがいくつも出てくるのであればスライドは分けた方がいいでしょう
②資料のコンテンツはなるべくシンプルに
やりがちなのが「空白を埋めようとする行為」です
私も経験があるのでわかりますが、時間をかけた感を出したくて空白を埋めても、それが顧客にとってわかりやすいコンテンツにはなりません
なるべくシンプルに、一目でポイントがわかるような資料作りが必要です
③メインメッセージに対して「だからなに？」と問い直す
プレゼン資料がひと通り出来上がったら、資料一枚一枚をもう一度見直しましょう
書いたメッセージに対して、「だからなんなのか？」と問い直すことで、顧客に対して本当に価値のある内容なのか判断することができます
④誤字や脱字はないか
必ず最後に自分で見直すとともに、第三者にチェックしてもらいましょう
誤字や脱字があるとどんなに良い資料でも、大したことないと思われてしまいます
4.最後に
今回はプレゼン資料について書きましたが、コンサルタントは他にも多くのスキルを持っています
それらはほぼすべてのビジネスパーソンにとって役立つスキルであると言っても過言ではありません
今回ご紹介した内容がご参考となれば幸いです
◆コンサルタントのプレゼン資料作成スキルについて、より深く知りたい方は以下のような本を読んでみてはいかがでしょうか
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図解 マッキンゼー流入社1年目 問題解決の教科書 [ 大嶋 祥誉 ]
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マジビジプロ ハンディ版 新人コンサルタントが最初に学ぶ 厳選フレームワーク20 [ 株式会社フィールドマネージメント ]
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